商務(wù)價(jià)格談判技巧

一、 談判的過(guò)程

簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

（1） 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)

（2） 客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。

（3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略：

表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜

表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。

可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

（4） 客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。

第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿意程度。

第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。

策略

1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

2. 買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友

3. 改變付款方式有折扣：

4. 以退為進(jìn)

（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步

（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下

（5）學(xué)會(huì)吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。

（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。

三、 價(jià)格談判的方式

要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。

1. 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品

2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭�朋友向�?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。

3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶(hù)的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。

6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。

買(mǎi)房人砍價(jià)30招

（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。

4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。

5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。

（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)

1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。

2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)。

3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)。

（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)

2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。

3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。

5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。

6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。

8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。

9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)

11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格

1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。

4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。

5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。

6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。

7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。

8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。

9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。

如何守價(jià)

一、客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因；

1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；

2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；

3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。

二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；

1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；

2. 不要有底價(jià)的觀念；

3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；

5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；

6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；

7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：

8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；

9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；

11. 促銷(xiāo)要合情合理；

三、議價(jià)過(guò)程的三大階段

（一）初級(jí)引誘讓價(jià)

1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；

2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；

3. 引誘對(duì)方出價(jià)；

4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；

5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；

（二）引入成交階段

1. 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；

2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；

3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；

4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；

5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；

7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；

8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�

2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

【商務(wù)價(jià)格談判技巧】相關(guān)文章：

商務(wù)談判價(jià)格談判技巧09-08

價(jià)格談判20個(gè)技巧07-07

商務(wù)談判價(jià)格的方法12-19

商務(wù)溝通與談判技巧06-12

商務(wù)談判與溝通技巧短期談判10-20

商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧11-08

商務(wù)談判說(shuō)話的技巧11-29

商務(wù)談判技巧與策略10-11

商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧12-20

商務(wù)談判的語(yǔ)言交際技巧11-07