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商務(wù)價(jià)格談判技巧

時(shí)間:2022-11-23 10:58:50 談判 我要投稿
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商務(wù)價(jià)格談判技巧

一、 談判的過(guò)程

商務(wù)價(jià)格談判技巧

簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

(1) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí),要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)

(2) 客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí),你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格,不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。

(3) 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后,你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略:

表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜

表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是不可能的。

可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值。 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值。

(4) 客戶(hù)表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

(5) 讓價(jià)時(shí),可單價(jià)打折,可總價(jià)打折,或去零留整,并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶(hù)多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則:作銷(xiāo)售時(shí),給客戶(hù)多少折扣并不重要,但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。

第二原則:你要懂得守價(jià),但又要留討價(jià)的余地,不要在同等情況下給客戶(hù)折扣,要把握好客戶(hù)的滿意程度。

第三原則:同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的,不要做無(wú)謂的讓步,每次讓步都要讓客戶(hù)感激。

策略

1. 換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等

2. 買(mǎi)房多給折扣如:拉朋友

3. 改變付款方式有折扣:

4. 以退為進(jìn)

(1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

(2)有時(shí)先隱藏自己的要求,讓對(duì)方提出要求后,再作決定。

(3)要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步

(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn),你碰到比較棘手的問(wèn)題,就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下

(5)學(xué)會(huì)吊味口

(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。

(7)假如你讓步后又有些后悔,請(qǐng)不要不好意思,不要馬上開(kāi)始談判。

(8)不要太快或過(guò)多的作出讓步,以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。

三、 價(jià)格談判的方式

要站在客戶(hù)立場(chǎng)上,給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué),用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。

1. 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品

2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價(jià)格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。

3. 表示為客戶(hù)做了極大努力,以情感動(dòng)人,讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶(hù)的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái),由幾個(gè)老總決定。

6. 神秘告訴客戶(hù),讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。

買(mǎi)房人砍價(jià)30招

(一)避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望

1. 為要表露出特別的好感,要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待,越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣(mài)房者,已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金,但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。

3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金,但亦喜歡此物業(yè),是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。

4. 告知想購(gòu)置物業(yè),但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi),因此,要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。

5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

6. 告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問(wèn)題。

(二)表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)

1. 告知準(zhǔn)備一次性付款,要給優(yōu)惠的價(jià)。

2. 帶著5000元,說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金,決定購(gòu)買(mǎi)。

3. 如果實(shí)在談不上來(lái),那就什么也不說(shuō),抬腿就走,讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)。

(三)以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較,要求再減價(jià)

2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起,要求再便宜點(diǎn)。

3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外,購(gòu)房款需要分期慢慢支付,條件更優(yōu)惠的付款條件。

4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。

5. 告知公司的預(yù)算有限,只能是指定的售價(jià)。

6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的,自己不想掏錢(qián)買(mǎi),預(yù)算有限就這么多,賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。

8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù),要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。

9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠,要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行,直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金,更便宜點(diǎn)

11. 與談判人員,銷(xiāo)售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者,或銷(xiāo)售人員,表示自己感激對(duì)方,幫助自己的誠(chéng)意,希望能換取更大的折扣。

(四)聲東擊西探知更便宜的價(jià)格

1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià),價(jià)格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買(mǎi)好幾套,先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià),然后告知沒(méi)有能力買(mǎi),但可以考慮一套,要求批發(fā)價(jià)。

4. 先選一個(gè)比較次的單元,把售價(jià)談好,再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。

5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租,自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜,能不能安排出租事實(shí),并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。

6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān),給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作,能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。

7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi),只要給最優(yōu)惠價(jià),可以帶更多買(mǎi)樓者。

8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝,拖延時(shí)間。

9. 拖延談判的時(shí)間,慢慢磨,主動(dòng)權(quán)在自己手上,每次要求更便宜的售價(jià)。

如何守價(jià)

一、客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因;

1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合;

2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),包括大、小環(huán)境;

3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好,客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。

二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則;

1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心,不輕易讓價(jià);

2. 不要有底價(jià)的觀念;

3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定;

4. 能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利,否則別做議價(jià)談判;

5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整,因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;

6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法,讓價(jià)要有理由;

7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭:

8. 堅(jiān)定態(tài)度,信心十足;

9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;

10. 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值);

11. 促銷(xiāo)要合情合理;

三、議價(jià)過(guò)程的三大階段

(一)初級(jí)引誘讓價(jià)

1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格;

2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi),但最好別超過(guò)兩次;

3. 引誘對(duì)方出價(jià);

4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià);

5. 除非對(duì)方能下定金,否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià);

(二)引入成交階段

1. 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí),必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定,并提出否定的理由;

2. 提出假成交資料,表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng);

3. 表示這種價(jià)格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本;

4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持;

5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí),若在底價(jià)以上,仍然不能馬上答應(yīng);

6. 提出相對(duì)要求,您的定金要給多少,何時(shí)簽約;

7. 表示自己不能做主,請(qǐng)示幕后人;

8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸張。

(三)成交階段

1. 填寫(xiě)定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶(hù),您的價(jià)格最低。當(dāng)然,如果以表列價(jià)格成交,也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子!

2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。

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