友邦保險產(chǎn)品營銷策略

　　營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。以下是小編為大家整理的友邦保險產(chǎn)品營銷策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　友邦保險產(chǎn)品營銷策略1

　　戴維·考珀，作為世界上最成功的保險營銷大師之一，1957年他從蘇格蘭移民加拿大，但當(dāng)他1958年開始自己的保險生涯時，他已經(jīng)接近破產(chǎn)，并且連續(xù)三個月沒有賣出一份保險；現(xiàn)在，他是mdrt最早的頂級會員，曾售出過價值1億美元的單筆保單。

　　考珀認(rèn)為自己并沒有做銷售的天賦，但他獨創(chuàng)的營銷策略，展示了一個保險推銷人員的驕傲和樂趣所在，每一次推銷都是一次精神交鋒和智慧歷險，掌握其中的要訣后，就能勝出最大把握，無論怎樣，一副卓越的頭腦都能帶來啟發(fā)和感悟。

　　巨型鉛筆的故事

　　沒有進入保險業(yè)之前，戴維·考珀做過涂料推銷員，當(dāng)時史蒂文公司是他一直想與之合作的一家大公司。

　　因為這家公司部分歸屬于新英格蘭涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格蘭涂料公司來供應(yīng)，但新英格蘭公司所提供的涂料經(jīng)受不了冬季寒冷的氣候，而考珀的一家供貨商正好有合適的涂料，所以戴維·考珀一直向史蒂文公司推薦這種產(chǎn)品。但是史蒂文公司的約翰卻一點都不改變-態(tài)度，他們與新英格蘭涂料公司的合作如此緊密，使別的供貨商根本無法插足。

　　戴維·考珀并不放棄，他每隔幾個星期都會帶著咖啡和糕點和約翰會一次面，他們相處得很愉快，但約翰卻從不提買涂料的事。戴維·考珀絞盡腦汁，他告訴約翰關(guān)于這種涂料的優(yōu)點，也保證給他最大的優(yōu)惠，而且經(jīng)常帶小吃來拜訪他，但要促使約翰簽單購買，他做的似乎還不夠，還缺什么呢？

　　一次在去史蒂文公司的路上，戴維·考珀無意看見路邊一堆廢棄物中有一支長約 4英尺作為展示品的巨型塑料鉛筆模型，他把這支巨型鉛筆帶上了。

　　當(dāng)約翰看見這支巨型鉛筆時，非常驚訝。

　　戴維·考珀說，這支巨型鉛筆，就讓它幫助你簽一下涂料采購訂單吧。

　　約翰笑了，這支巨型鉛筆似乎表明永不放棄。

　　當(dāng)然，約翰簽下了訂單。

　　戴維·考珀認(rèn)為，決定與史蒂文公司簽訂這筆交易的并不是那支巨型鉛筆--那支鉛筆可以是能帶來幫助的任何一種事物，而成功需要的是以創(chuàng)新的方法去冒險的勇氣。

　　第一筆保險交易

　　進入保險業(yè)后，戴維·考珀并非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾掙扎過，犯過不少錯誤，但在這個行業(yè)最初的幾個月里他明白了一個道理--怎樣去生存，而他所使用的生存策略即"創(chuàng)造性生存"。

　　紐約人壽保險面試第一關(guān)是寫下100個人的名單，100個很容易接近并能把保險賣給他們的名單。問題不大，戴維·考珀第二天帶著名單來到紐約人壽，被錄用了。

　　隨后，他參加了為期6天的培訓(xùn)課程，而這次培訓(xùn)則要求他對所列出的100個人嘗試保險銷售。他聯(lián)絡(luò)了名單上所有的人，除了部分已經(jīng)有了代理人，另外一些是根本不愿意買保險。后來，他開始搜索電話號碼簿，而得到的回答大都沒什么兩樣，如：

　　"我不需要什么保險，不要再打電話了。"

　　"我已經(jīng)有代理人了，謝謝！"

　　"賣保險的！滾開！"

　　"不，謝謝！"

　　"我爸爸不在家。"

　　這種糟糕的情形一直延續(xù)了快3個月,他沒有賣出一份保單。只有在最后的兩天時間里做成一筆保單銷售，才能避免公司的解聘，這也意味著他要在兩天內(nèi)完成兩個多月都不曾完成的任務(wù)。

　　最后一天下午的5點，雖然已經(jīng)接近最后時刻了,他還是沒有做成一筆保險銷售。在回家的街上，恰巧他看到一個人在卡車后面放置梯子，他快步趕上前。

　　這是個穿著破舊牛仔衣，破舊靴子，看起來很疲憊的中年男子，一個修理屋頂?shù)奈菝婀と�，看見戴維·考珀迎向他表現(xiàn)很驚訝。

　　戴維·考珀和他隨意打了個招呼，今天怎么樣。

　　他回答，感覺累極了。

　　戴維·考珀問，做屋頂這樣的工作是否必須要有良好的身體狀況，如果有一天他突然從屋頂摔落下來怎么辦。

　　屋面工人聳聳肩說去醫(yī)院。

　　戴維·考珀繼續(xù)問，那誰來照顧你的妻子和孩子。

　　屋面工人沉默了一下說不知道。

　　戴維·考珀為他提出現(xiàn)在有一個特別為屋面工設(shè)計的計劃，在出現(xiàn)意外的情況下，他的妻子和孩子會得到充分的照顧,而且他還會得到應(yīng)得的工錢。

　　第二天，戴維·考珀帶著第一筆保險銷售，走進了紐約人壽。

　　永遠保持熱情

　　許多保險代理人在職業(yè)生涯中，都會經(jīng)歷對他們來說具有特殊意義的時刻，也就在這個時刻，他們意識到自己所銷售的保險對于客戶有多么重要的價值，并永遠燃點他們推銷的熱情。

　　一次，戴維·考珀去拜訪一位名叫托尼的準(zhǔn)客戶，他剛從意大利移民來加拿大，在一家工廠工作，他的妻子在家操持家務(wù)并照顧3個孩子。

　　戴維·考珀向托尼講解了為他量身訂做的保險計劃，如果他每年能抽出一小筆錢來投保，在他離去時，他的家人會得到很好的照應(yīng)。托尼聽了很滿意，但是他妻子瑪麗反對�，旣愓J(rèn)為與保費投入相比，生活其它方面的開支有更大的需要。最終托尼只好婉拒了戴維·考珀的保險計劃。

　　時隔幾年后，戴維·考珀偶爾經(jīng)過托尼的住所，看見他家房子的草坪上擺著一塊"待售"的牌子，于是他再次拜訪了這里。

　　幾年不見，瑪麗一身灰暗的衣服，頭發(fā)也有些花白了，比那時要顯得憔悴很多。原來托尼幾個月前離開了人世，而他生前沒有購買保險，所以他的妻子瑪麗沒有收入也沒有積蓄，卻必須獨自面對撫養(yǎng)3個孩子的責(zé)任。

　　瑪麗帶戴維·考珀看了墻角邊一臺綠色的大冰箱，當(dāng)時，就是用托尼原打算投保的錢買了這臺冰箱，但是現(xiàn)在因為償還不起這棟房子的貸款，她只能將房子賣了。

　　戴維·考珀幾乎要與瑪麗一起掉淚了。這是他保險銷售職業(yè)生涯中的重要時刻，如果他堅持，就不會讓悲劇發(fā)生了。

　　這件事永遠地改變了他對他所推銷的產(chǎn)品、客戶以及他在他們中所起的作用的看法。要成功地銷售保險產(chǎn)品，僅僅對產(chǎn)品了解是遠遠不夠的，只有對銷售的保險承諾充滿熱情并始終保持熱情的狀態(tài)，才能使保險在承諾中產(chǎn)生改變?nèi)藗兩�活的重要力量�?/p>

　　友邦保險產(chǎn)品營銷策略2

　　保險銷售一次成功的客戶營銷邀約活動，將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。但由于部分營銷員不能全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使?fàn)I銷邀約產(chǎn)生積極的效果，需要營銷員掌握保險營銷邀約四部曲：

　　第一，以關(guān)心對方和了解對方的真實需求發(fā)出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發(fā)出營銷邀約時，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。

　　第二，營銷邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流，但不宜對客戶過度“贊美”。有了營銷邀約的目標(biāo)和對象，部分不理性的營銷員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢，往往使客戶產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達到良好效果。

　　第三，習(xí)慣運用二選一的營銷語言。當(dāng)營銷員進行營銷邀約時，常常會發(fā)生客戶不能自主的情況，這時，營銷員應(yīng)多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進行選擇。

　　第四，電話營銷邀約對象敲定后，營銷員應(yīng)立即行動，以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約后，往往因為暫時不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。from #url#

　　經(jīng)營界推薦實用方法： 獨孤九劍之心法篇

　　心法之一：心動神疲，心靜神逸。

　　壽險行銷人員的“心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們在壽險行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險行銷人員的最高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對激烈競爭的壽險業(yè)”。與其勞心費神，不如心靜坦然，順其自然。

　　心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對不同的環(huán)境，拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。

　　心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。

　　人際關(guān)系是壽險行銷人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以來成為壽險行銷的主流，許多壽險行銷人員以此邁向成功。

　　心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為。

　　做人成功，做保險成功。壽險行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷。

　　心法之五：執(zhí)著源于愛心，信譽成就業(yè)績。

　　壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險行銷人員巨大的精神支柱。壽險行銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠大理想和宏偉目標(biāo)，就是堅信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。然而在強手如林的市場競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏得客戶的信任，建立客戶對你的忠誠度和信賴感。

　　心法之六：專業(yè)專精，精益求精。

　　專業(yè)化行銷是壽險行銷之本。壽險業(yè)競爭日益激烈，而壽險業(yè)的競爭是人才的競爭，員工整體素質(zhì)的競爭。這就要求壽險行銷人員專業(yè)知識一定要精，而且要精益求精；其他知識要博，要博學(xué)多才，不僅要做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一個合格的個人理財顧問。

　　心法之七：客戶永遠是對的。

　　服務(wù)制勝，是壽險行銷人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險服務(wù)，為客戶提供超值服務(wù)，才會讓你在競爭中獨占鰲頭。

　　心法之八：成己為人，成人達己。

　　“成己為人”一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務(wù)；另一方面是說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務(wù)�！俺扇诉_己”是說，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想，達成自己的目標(biāo)。

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　　經(jīng)營界推薦實用方法：獨孤九劍之劍法篇

　　第一劍：劍鞘分身，惟我獨尊。

　　以上是“獨孤九劍”心法和劍法，只要潛心研究，勇于實踐，勤于練習(xí)，就會成為九段高手。

　　保險電話銷售技巧問題：

　　同保險代理人制相比，用電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進行保險產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)。

　　第一，良好的態(tài)度和作風(fēng)

　　1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度

　　積極樂觀的態(tài)度對所有人

　　來說，都是非常重要的，它也對是保險電話銷售人員的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信；二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… )

　　3、設(shè)立目標(biāo)

　　不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認(rèn)識自己的工作

　　在電話銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

　　第二，電話銷售的基本技能

　　1、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　第三，正確認(rèn)識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　第四，分析事實的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

　　拓展

　　友邦保險戰(zhàn)略簡析

　　友邦保險一直秉持“卓越營銷員”的渠道發(fā)展策略，基于“營銷員3.0”方案，從優(yōu)質(zhì)招募、培訓(xùn)、專業(yè)發(fā)展各個階段持續(xù)發(fā)力，打造“規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺數(shù)字化”的高素質(zhì)團隊。

　　同時，友邦也更加強調(diào)營銷員向客戶提供高品質(zhì)、專業(yè)、有溫度的服務(wù)體驗，從而最終將營銷員打造成為專業(yè)全面的保險人才和陪伴客戶一生的“健康與財富管理伙伴”。

　　并通過推出NPA2.0（鉑金人才計劃）、NPL2.0（卓越主管培育系統(tǒng)）、MOM2.0（總監(jiān)營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)）及“基業(yè)長青”傳承計劃等，多維度支持營銷員在友邦這一“保險企業(yè)家”孵化平臺上實現(xiàn)事業(yè)突破，更好地為中國家庭提供健康和財富保障，幫助實現(xiàn)“健康長久好生活”。

　　一、NPA2.0(鉑金人才計劃)：

　　該計劃針對剛剛進入公司的新人。目前友邦招募新人的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提高，針對這些文化知識水平較高的人才，又提供了長達12個月的課程，分為體驗培訓(xùn)、快速起步、技能發(fā)展；涵蓋了保險理念、專業(yè)知識、市場實戰(zhàn)，注銷工具、心態(tài)習(xí)慣等全方面的課程。讓入門人員更快、更專業(yè)地進入保險領(lǐng)域，開拓新市場。

　　二、NPC（賦能卓越營銷員）

　　讓營銷員在掌握技能之后，目標(biāo)轉(zhuǎn)向深耕市場、高凈值市場。在不同的領(lǐng)域內(nèi)面對不同的客戶，可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高業(yè)績的同時，并能夠達成M-Club。

　　三、NPL2.0(卓越主管培育系統(tǒng))

　　通過系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，幫助業(yè)務(wù)主管們建立管理思維體系，培養(yǎng)AIA 領(lǐng)導(dǎo)力，同時引進了在保險業(yè)內(nèi)具有國際影響力和知名度的權(quán)威機構(gòu)GAMA及LIMRA的核心課程，并結(jié)合中國業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，量身打造國際認(rèn)證課程，助力業(yè)務(wù)主管創(chuàng)造一支愿景明確、價值觀一致、系統(tǒng)健全的卓越團隊，成長為保險企業(yè)家。

　　四、MOM2.0(總監(jiān)營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng))及“基業(yè)長青”計劃

　　卓越營銷員未來將成長為具有領(lǐng)導(dǎo)力的團隊管理者，將保障理念世代傳承。

　　友邦保險非常清楚：未來的保險服務(wù)不是簡單的產(chǎn)品推銷與業(yè)務(wù)承保。而是從了解市場，鎖定目標(biāo)客戶開始，就需要制定專業(yè)的規(guī)劃方案。為客戶提供全方位、具有專業(yè)價值的健康管理與財務(wù)咨詢。需要保險代理人從“跑街”變成信息捕捉者、專業(yè)規(guī)劃師、保險核心價值分享者、陪伴客戶一生的健康與財富管理的伙伴。

　　為此，友邦保險對保險代理人轉(zhuǎn)型升級，所提供的培訓(xùn)系統(tǒng)其目的是做到三化：

　　第一，專業(yè)化。在提供基礎(chǔ)知識培訓(xùn)的前提下，根據(jù)保險代理人工作、自身特點以及友邦保險市場定位，提供深耕各類市場的培訓(xùn)體系（包括：壽險規(guī)劃師Insurance Planner、健康管理師Health Planner、理財規(guī)劃師Financial Planner和卓越主管Premier Agency Leader 等）。

　　第二，智能化。根據(jù)保險代理人日常工作密切相關(guān)的各項能力，設(shè)置細(xì)化能力測評體系。根據(jù)他們的個性化需求，制定專屬的成長計劃，借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能提供更便捷的學(xué)習(xí)方式，“千人千面”服務(wù)不同目標(biāo)人群。

　　第三，品牌化。提供系統(tǒng)化培訓(xùn)，專業(yè)性認(rèn)證。目的是讓更多保險代理人通過專業(yè)課程，拿到相關(guān)證件，以知名商學(xué)院、行業(yè)的國際專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，來不斷充實保險代理人的專業(yè)與學(xué)識，提升能力，以認(rèn)證體系為其背書。

　　30年以來，友邦保險對保險代理人的招募與考核，無論是被動的“降級”，還是主動的升級都是為了更好的服務(wù)中國市場，深耕中國市場。在未來文章之中，我們會針對友邦保險的“個險隊伍精英化項目”

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