銷售員工作內(nèi)容
1、開盤前的準(zhǔn)備（上崗條件）；
①對銷售樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；
②對銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較；
③上崗百問的培訓(xùn)。
2、接聽電話
①確定接聽電話的順序；
②做好接聽的登記；
③做好接聽電話的統(tǒng)計。
3、接待上門客戶
Ø首先按接待的次序接待（按員工簽到時間排序）；
Ø介紹沙盤-戶型模型-展版-樓書；
Ø參觀樣板房；
Ø帶客戶實地看樓；
Ø參觀園林、會所、小區(qū)綜合配套；
Ø根據(jù)客戶的需要推銷（盡可能了解客戶需求）；
Ø對有誠意的客戶，請其在客戶登記本上登記；
Ø送客戶，并把樓盤資料備齊，提醒客戶帶好；
Ø將客戶資料，詳細記錄在案。
4、電話復(fù)訪
①針對不同的客戶選擇復(fù)訪時間，要求在三天內(nèi)，一周內(nèi)，一月內(nèi)至少復(fù)訪三次；
②明確電話復(fù)訪的主項；（首先要完成客戶問題的總結(jié)和解答方式）
③記錄:說過什么，結(jié)果如何。
5、收取定金
①收定金之前，一定要向總銷控確認；
②定金是由財務(wù)或?qū)ｉT人收��；
③開收據(jù)時一定要寫清房號及保留房號的時間（臨時定金）；
④展板貼點（銷控）；
⑤在自己的本上記錄，便于以后跟綜；
⑥填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整。
6、催交房款
①依據(jù)交款時間提前提醒客戶補定或交首期；
②如不能及時交付要問明原因，并立即告訴經(jīng)理。
7、延伸服務(wù)
提前告之入伙，如漲價可告之；
（二）接待客戶程序注意事項
1、 任何人一踏進售樓處，就算客戶，同事，發(fā)展商、 媒體視為重要客戶；
2、 客戶推開大門服務(wù)就正式開始：
您好！歡迎您來看樓；
3、 攜資料離座，問好，自我介紹：
問好，自我介紹時用規(guī)范用語；
4、 介紹模型及展板內(nèi)容，盡可能突出賣點，用語文明
介紹簡單、專業(yè)；在此部分的解說過程中，力求規(guī)范、簡潔明了、能在較短時間內(nèi)給客戶一個全面、詳盡的介紹，是客戶對項目有個較為清楚的認識。
5、 請客戶入座，講解樓書
介紹要屬實、詳細、專業(yè)，介紹時不可抵毀其它樓盤；
6、 帶客戶看樣板房、看現(xiàn)場、看園林
Ø必須本人帶客戶看房，要交流、溝通、要尊重自己的客戶，走在客戶前面。
Ø此部分的講解要注意觀察客戶的神態(tài)變化，察言觀色，積極誘發(fā)購買信號，通過描述未來生活的美好前景來激發(fā)客戶的購買欲望，此環(huán)節(jié)是客戶購買沖動最為強烈的時候，要珍惜、把握；
7、 替客戶設(shè)計購買方案、為客戶進行詳細的計算
參觀完后，要為客戶設(shè)計購買方案，方案設(shè)計要合理、可行、做到位客戶量身定造，要站在客戶的角度思考，為客戶選擇合適的'單位、合適的付款方式以及和合適的資金預(yù)算方案。不可算錯賬，要對準(zhǔn)銷控，切忌賣重單位
8、 做好客戶登記
請客戶填寫登記表，要保證清楚明確，客戶登記要盡量要求客戶登記全名，要留真實電話，以便跟蹤。用當(dāng)日客戶登記列自己本上，作為個人客戶的登記留底，以便跟蹤。
9、 禮貌送客戶到大門口（未成交客戶）
主動替客戶開門，規(guī)范用語：“再見，歡迎您再來！”目送客戶
10、 收定金，開收據(jù)
①收定金一定要公司指定的人收；
②定金一定要由兩人以上的人核對；
③現(xiàn)金交接不得超過兩日；
⑤開出的收據(jù)一定要注明房號、金額、付款方式；
⑥收支票要注明支票號碼，收外幣
11、 簽署認購合同
①認購書由本人簽署；
②認購合同不得簽錯；
③簽完的認購書或合同一定要由項目經(jīng)理或第二人復(fù)核及簽名。
12、及時填寫各項客戶記錄
①客戶登記表；
②銷控展板貼點；
③客戶成交檔案。
13、 提醒客戶交首期款或房款；
14、 簽署商品房買賣合同
①合同不可填錯；
②買方一定本人簽名，或公證書面委托、代簽；
③客戶領(lǐng)回合同，一定要登記；
④替人交房款，必須有書面證明（我是自愿替XX交來房款多少）。
①收定金一定要公司指定的人收；
15、 通知辦理按揭
Ø提前七天第一次通知，及時間、地點、方式；
Ø提前三天第二次提醒；
Ø提前一天第三次確認。
②定金一定要由兩人以上的人核對；
16、協(xié)助辦理入伙，為培養(yǎng)忠誠客戶
①態(tài)度要主動；
②一定要向戶表示祝賀。
17、主動向客戶提供房地產(chǎn)信息
①對客戶表示關(guān)心；
②同時如果公司有其它樓盤推出，可告之。
11、 簽署認購合同
（三）客戶登記本的使用
1、客戶登記本的作用
①準(zhǔn)確跟蹤客戶工具，加快成交速度；
②積累經(jīng)驗及教訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力；
③為銷售員分析跟蹤客戶；
④為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉；
⑤為公司提供分析市場的素材。
2、記錄內(nèi)容
①關(guān)于客戶：
A、來源、愛好、特征、置業(yè)經(jīng)歷、自用、投資、姓名、年齡、學(xué)歷、現(xiàn)住址 居住狀況 辦公地址、工作單位、聯(lián)系方式 購房目的、面積戶型、樓層、朝向；
B、客戶購房預(yù)算，首期的支付能力；
C、客戶提出的其它特殊要求；
D、客戶對樓盤的看法及疑問
②跟蹤記錄
第一次跟蹤期限不超過3天，高檔2-4天，低檔樓盤或低價單位要頻繁跟蹤
A、每次跟蹤的時間、內(nèi)容要記錄，聯(lián)系不上，也要記錄；
B、每次上門看樓的時間、人數(shù)、效果；
③成交記錄
A、不成交記錄：客戶不買的原因，買了別的什么樓盤；
B、成交記錄：成交房號、樓層、朝向、正式定金時間、簽認購書時間、首期按揭內(nèi)容；
④辦按揭的情況
辦按揭的時間、地點;分期的時間，分幾期；一次性的時間。
3、客戶登記本的使用原則
①詳細、誠實記錄，不得弄虛作假；
②必須按時間先后順序進行記錄，嚴禁倒序；
③客戶姓名、聯(lián)系方式部分如需涂改，要經(jīng)項目經(jīng)理簽字；
④個人客戶登記本要隨身攜帶.
•（四）地盤成交注意事項
•1,資源共享，成交優(yōu)先
–如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者優(yōu)先；
–二級或三級市場或其它業(yè)務(wù)必須向經(jīng)理匯報。
2,現(xiàn)場接待輪序
項目經(jīng)理負責(zé)具體項目的值班安排，現(xiàn)場接待遵循以下原則：
Ø現(xiàn)場接待客戶，須問詢是否已接受公司其它同事的服務(wù)，詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶、語言和緩、親切，如：“您好！以前來看過房嗎？”“拿過我們的資料嗎？”“了解我們的資料嗎？”
Ø若之前接待客戶的銷售員不在場，則由當(dāng)次銷售員認真做好接待；
Ø如新客戶則按順序輪流接待，并填寫《現(xiàn)場客戶登記表》；
Ø客戶上門主動找銷售員視為該銷售員的客戶。
3, 項目經(jīng)理負責(zé)具體樓盤銷售，嚴格控制優(yōu)惠折扣或其他權(quán)利，銷售員一概不得承諾各種額外條件折扣或優(yōu)惠條件，據(jù)實推介;
如遇特殊情況，須向項目經(jīng)理提出，由項目經(jīng)理報公司和發(fā)展商協(xié)商后確定。
4,發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，互諒互讓、尊重同事勞動，當(dāng)無法確定順序時，應(yīng)協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售員自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不做業(yè)績，以樹立團結(jié)協(xié)作氣氛。
（五）客戶不滿及客戶投訴處理
遇到客戶不滿時：
Ø首先，保持鎮(zhèn)靜、微笑、請他坐下來慢慢說，若有條件，應(yīng)將他帶到會議室或辦公室，以便與其它客戶隔離開；
Ø其次，傾聽客戶說什么，記錄下來，對他的不滿表示理解和重視；
Ø告訴客戶，爭吵是不能解決問題的，大家必須心平氣和地尋找解決問題的辦法，待客戶的怒氣平靜后，再尋找合適的解決辦法。
Ø再次，待客戶平靜下來后，再婉言勸解或解釋，如銷售員與客戶發(fā)生爭吵，項目經(jīng)理應(yīng)立即制止，另換其他銷售員善后。
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